 Όλες οι επιχειρήσεις, οι ελευθεροεπαγγελματίες, οι πωλητές, τα στελέχη σε όλο τον κόσμο θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους! Και βέβαια, λαμβάνοντας υπόψιν την οικονομική κρίση, μεγαλύτερος τζίρος με χαμηλότερες τιμές, συνεπάγεται μεγαλύτερος αριθμός πελατών, δηλαδή μεγαλύτερη προσπάθεια πωλήσεων.
Αλλά πώς επιτυγχάνουμε περισσότερες πωλήσεις; Πολλά έχουν γραφεί στο θέμα αυτό, από την εμπειρία των ανθρώπων των πωλήσεων, από επιστήμονες του μάρκετινγκ και της ψυχολογίας καταναλωτή κτλ. Τα social media, οι βιβλιοθήκες, το ιντερνετ σφίζουν από άρθρα και σχετικές αναφορές. Η δική μου άποψη για το θέμα της αύξησης των πωλήσεων, είναι σχετικά απλή και ανάγεται σε μία εξίσωση δύο(2) παραγόντων (ανεξάρτητων μεταβλητών). Θεωρώ αυτή την εξίσωση βασική των πωλήσεων -λέει απλά ότι:
0 Comments
 Το κλασσικό μοντέλο επικοινωνίας, στηρίζεται στον πομπό (αυτόν που στέλνει το μήνυμα), το μήνυμα το ίδιο και τον δέκτη (λήπτη). Έτσι, όταν εγώ λέω “-καλημέρα” στο γείτονα, είμαι ο πομπός και ο άλλος ο δέκτης (ο γείτονας). Τώρα, ποιο είναι το μήνυμα; Σε μια πρώτη ανάγνωση το μήνυμα είναι ότι “-έχουμε μια ωραία μέρα σήμερα” και το κοινοποιούμε αυτό στον άλλον.
Υπάρχουν και άλλα “κρυμμένα” μηνύματα; Ναι, πολλά! Σε μια δεύτερη ανάγνωση μπορεί να λέμε στον άλλον στην ουσία “-γεια σου, μου είναι ευχάριστο που σε βλέπω και γι αυτό σου εύχομαι να έχεις μια καλή μέρα!”, οπότε κι ο άλλος (αν βέβαια είναι νορμάλ άνθρωπος), απαντάει με κάτι αντίστοιχο. Σ’ ένα βαθύτερο επίπεδο, υπάρχουν τα συναισθήματα, οι προθέσεις, τα σύμβολα, οι ερμηνείες και οι αποκρίσεις. Ας τα δούμε με απλά λόγια. Κάθε λέξη, φράση που επικοινωνούμε είναι φορέας ενός συναισθήματος που υπάρχει πίσω από αυτήν. Δηλαδή, μπορεί να πούμε καλημέρα και να νιώθουμε θετικά για τον άλλον ή αντίθετα να έχουμε θυμό, αδιαφορία κλπ. Οι άνθρωποι θα ανταποκριθούν στο μήνυμά μας, όχι τόσο με βάση τις λέξεις που χρησιμοποιούμε αλλά με βάση το συναίσθημα που κάθε φορά τις φορτίζει (γι αυτό δεν είναι το ίδιο αν ένα γνωστό τραγούδι το πείτε εσείς ή εγώ ή ένας ταλαντούχος τραγουδιστής. Οι στίχοι είναι οι ίδιοι, αλλά η ερμηνεία παίζει καθοριστικό ρόλο…).  Ο όρος ενεργητική ακρόαση σημαίνει την ικανότητά μας να ακούμε τον άλλον προσεκτικά, χωρίς να τον διακόπτουμε, να του κάνουμε διευκρινιστικές ερωτήσεις για να καταλάβουμε τι ακριβώς εννοεί και ακόμη, να απαντούμε αφού έχουμε κατανοήσει την άλλη πλευρά.
Σίγουρα είναι μια πολύ σημαντική δεξιότητα, την οποία δεν διδασκόμαστε, με αποτέλεσμα οι άνθρωποι να μην έχουν μάθει να ακούν. Αλλά ακόμη κι όταν ακούν, το κάνουν συνήθως για να βρουν που κάνει λάθος ο άλλος ή ψάχνοντας πώς θα υπερασπίσουν τη δική τους θέση και όχι με σκοπό να ακούσουν πραγματικά τη σκέψη και την άποψη του συνομιλητή τους. Ακούμε λοιπόν εγωιστικά και όχι καλοπροαίρετα, δημοκρατικά και αμερόληπτα τις περισσότερες φορές.  Φίλες και φίλοι, πολλές φορές τα εμπόδια που συναντούμε στην επιτυχία, οφείλονται στις επιρροές των άλλων. Άνθρωποι του περιβάλλοντός μας, οι οικείοι μας, οι φίλοι, οι συμμαθητές, οι παρέες μας, οι συνάδελφοι, μας επηρεάζουν. Ο αείμνηστος γκουρού της προσωπικής ανάπτυξης Jim Rohn είχε πει “-το εισόδημά σου είναι ο μέσος όρος του εισοδήματος των 5 ανθρώπων που συναναστρέφεσαι πιο συχνά στην καθημερινότητά σου”. Το ίδιο πράγμα έχει πει και ο Deepak Chopra (διάσημος ενδοκρινολόγος, συγγραφέας) για την ευτυχία: "Ο βαθμός ευτυχίας σου είναι ο μέσος όρος της ευτυχίας των 5 ανθρώπων που συναντάς πιο συχνά στην ζωή σου".
Αλλά πώς γίνεται αυτό;  Σύμφωνα την θεωρία της εξέλιξης των ειδών του Δαρβίνου, υπάρχει ο μηχανισμός που λέγεται “φυσική επιλογή” δια μέσω του οποίου, τα είδη με τα περισσότερα πλεονεκτήματα -αυτά που διαθέτουν μια ιδιαίτερη παραλλαγή ενός χαρακτηριστικού (π.χ. έναν ειδικό τύπο φτερών)- μπορούν να επιβιώσουν στη φύση και να αναπτυχθούν, ενώ τα λιγότερα προικισμένα τείνουν να εξαφανιστούν.
Αν και η θεωρία του Δαρβίνου έχει αμφισβητηθεί, εντούτοις το μοντέλο της εξελικτικής θεωρίας είναι ευρέως αποδεκτό στην βιολογία καθώς και άλλους επιστημονικούς κλάδους, καθώς εξηγεί μια πληθώρα φαινομένων που παρατηρούνται στην φύση. Τώρα, πάρτε αυτή την αρχή (της φυσικής επιλογής) και μεταφέρετέ την στον χώρο των επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις που είναι ικανές να αλλάζουν και να προσαρμόζονται σε ανταγωνιστικά περιβάλλοντα, είναι εκείνες που τελικά επιβιώνουν και ανθούν. Η διαφορά είναι ότι, σε αντίθεση με το ζωικό βασίλειο, οι επιχειρήσεις που κατευθύνονται από ανθρώπους, μπορούν να αλλάζουν και να αναπτύσσονται σκοπίμως. Και αυτό γίνεται δημιουργώντας και εφαρμόζοντας επιτυχημένες στρατηγικές.  Κάθε προσπάθεια να οργανώσετε το χρόνο σας είναι, στην ουσία, προσπάθεια να οργανώσετε καλύτερα τη ζωή σας! Το πως περνάτε την ημέρα σας, πως ξοδεύετε τις ώρες σας, με ποιους ανθρώπους περνάτε τον περισσότερο χρόνο, πως κατανέμετε τις εργασίες που έχετε να κάνετε, τα καθήκοντά σας κλπ., καθορίζουν τα αποτελέσματά σας στη ζωή, πόσο οικονομικά επιτυχημένοι και πόσο ευτυχισμένοι καταφέρνετε να γίνετε.
Για να βοηθηθείτε στην οργάνωση του χρόνου σας, δεν αρκεί απλά να βάλετε κάποιους στόχους ή να κάνετε ένα “πρόγραμμα εργασιών” με τη μορφή ημερολογίου. Χρειάζεται, δυστυχώς ή ευτυχώς, κάτι πιο βαθύ. Κι αυτό αφορά στην ουσιαστικότερη κατανόηση του εαυτού μας και των αναγκών μας. Ως άνθρωποι έχουμε πολύπλοκες και σύνθετες ανάγκες που σχετίζονται με την ασφάλεια, την υγεία, την εργασία, την επιτυχία, την αγάπη, την οικογένεια, τους φίλους, την χαρά, την προσωπική διασκέδαση, την πνευματική εξέλιξη κλπ. Αν δεν έχουμε μια ισόρροπη κατανομή του χρόνου μας και δίνουμε έμφαση μόνο σε ένα τομέα, παραμελώντας τους άλλους, τότε το υποσυνείδητό μας μας φέρνει εμπόδια και “αντίσταση” που εμφανίζονται με την μορφή βαρεμάρας, έλλειψης παρακίνησης, έλλειψης ενέργειας, μειωμένης παραγωγικότητας και στασιμότητας σε καταστάσεις.  Πολύ συχνά ως επαγγελματίας μπορεί να διερωτάστε πως θα αυξήσετε τη δουλειά σας, την πελατεία σας και κατ’ επέκταση το εισόδημά σας, αλλά και την ικανοποίηση που παίρνετε από το επάγγελμά σας! Ακόμη, μπορεί να κατηγορείτε την οικονομική κρίση, τις συνθήκες της Αγοράς, να πιστεύετε ότι είστε λιγότεροι τυχεροί, λιγότερο ευνοημένοι για κάποιο λόγο ή ότι απλά θέλει το χρόνο του μέχρι να έρθει η επιτυχία…
Βεβαίως όλα τα παραπάνω ισχύουν σε κάποιο βαθμό, αλλά όμως δεν είναι η «καρδιά» του ζητήματος της επαγγελματικής επιτυχίας. Όλοι αυτοί οι παράγοντες, αφορούν σε δεδομένα που δεν μπορούμε να αλλάξουμε ή να επηρεάσουμε (π.χ. δεν μπορούμε να αλλάξουμε την Οικονομία της χώρας ή τον τρόπο σκέψης των ανθρώπων)· από την άλλη μεριά, υπάρχουν αρκετοί παράγοντες που αφορούν σε αυτό που κάνετε εσείς και που μπορείτε να βελτιώσετε επιφέροντας σημαντικές και θετικές επιπτώσεις στη δουλειά σας! Ας δούμε λοιπόν μαζί τα σημαντικότερα σημεία –κλειδιά για την επιτυχία του επαγγέλματός σας, τα συνηθέστερα λάθη και πως να τα αντιμετωπίσετε: |
RSS Feed
© 2019 Profetis Consulting
Σύμβουλοι Επιχειρήσεων 〡Business & Executive Coaching
Σύμβουλοι Επιχειρήσεων 〡Business & Executive Coaching