 Οι πωλήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο παράγονται τα χρήματα μέσα στις οικονομίες και κοινωνίες. Οι επιχειρήσεις παράγουν ή εμπορεύονται προϊόντα και υπηρεσίες και οι καταναλωτές με τη σειρά τους δίνουν χρήματα για να τα αποκτήσουν προκειμένου να καλύψουν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
Ποιοί είναι όμως οι μηχανισμοί της πώλησης; Λοιπόν, κάθε πώληση έχει τρείς(3) βασικούς πυλώνες: 1. Συναλλαγή: εδώ ανταλλάσσονται χρήματα με προϊόντα ή υπηρεσίες. Για να είναι επιτυχής η συναλλαγή, θα πρέπει η αντιλαμβανόμενη “αξία” του προϊόντος (δηλ. το μέγεθος του προβλήματος που λύνει) να είναι μεγαλύτερη από την τιμή του. Εάν ο πελάτης δεν μπορεί να αντιληφθεί το όφελος που θα έχει από την αγορά ενός προϊόντος, η πώληση δεν είναι εφικτή. Η δουλειά ενός καλού πωλητή λοιπόν, είναι μέσα από μια ανοιχτή συζήτηση να φέρει στην επιφάνεια τους "πόνους" του πελάτη, τα σημεία δυσαρέσκειάς του και τις ενδεχόμενες επιδιώξεις / επιθυμίες του και κατόπιν να κάνει τον πελάτη να δει το προϊόν ως "γέφυρα" μεταξύ της σημερινής κατάστασης ('pain island") και της επιθυμητής ("land of pleasure").
0 Comments
 Τα αρχικά ATES σημαίνουν Attention (Προσοχή), Trial (Δοκιμή), Emotion (Συναίσθημα) και Sale (Πώληση). Πρόκειται για ένα μοντέλο 4 βημάτων που αφορά στην προσέλκυση πελατών και το κλείσιμο πωλήσεων -βασίζεται στο πώς λειτουργεί ο άνθρωπος / καταναλωτής, τα στάδια και την ψυχολογία της αγοραστικής απόφασης.
Καταρχήν, στο πρώτο στάδιο, θα πρέπει να τραβήξουμε την προσοχή του κοινού και μάλιστα των ανθρώπων που στοχεύουμε. Μπορούμε να το κάνουμε με κάποιο post που ανεβάζουμε στο facebook ή στο instagram, διαφήμιση ή άλλο τρόπο προώθησης (π.χ. έντυπο). Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να λάβουμε υπόψη μας ότι σήμερα η επικοινωνία κατακλύζεται από μηνύματα και πληροφορίες, ενώ ο χρόνος προσοχής του καταναλωτή -υποφήφιου πελάτη, μειώνεται όλο και περισσότερο, οπότε η απόσπαση της προσοχής είναι καίριας σημασίας. Για να τραβήξουμε την προσοχή κάποιου μπορούμε να του δείξουμε μια ωραία φωτογραφία με έντονα χρώματα, ένα έξυπνο video, μια παράξενη, ενδιαφέρουσα ή αστεία δραστηριότητα ή να του πούμε κάτι που δεν το περίμενε, πχ. “3 φαγητά που μέχρι τώρα νομίζατε ότι παχαίνουν”… Ακόμη, μπορούμε να τον προσκαλέσουμε σε μια εκδήλωση (event) με ένα θέμα που τον ενδιαφέρει, δημιουργώντας έτσι μια λίστα υποψηφίων πελατών (lead generation strategy).  Έχετε πάει για φαγητό λοιπόν, σ’ ένα εστιατόριο που σας σύστησε η παρέα σας. Ωραία παρουσίαση πιάτων, δελεαστικές μυρωδιές, πλούσια χρώματα και συνδυασμοί, αρώματα που αναδύονται και βεβαίως, υπέροχες γεύσεις!
“Καλή επιλογή κάναμε!”, σκέφτεστε. Και μασουλάτε το τελευταίο κομματάκι απ’ το πιάτο που παραγγείλατε μ’ αυτή τη μοναδική σως (που δεν ξέρετε τι ακριβώς έχει μέσα, αλλά είναι καταπληκτική anyway). Και ξαφνικά, ουπς: “-δεν το πιστεύω!”, ξεφωνίζετε! Μια μύγα βρίσκεται στο πιάτο σας κρυμμένη κάτω από το τελευταίο κομματάκι του γεύματός σας. Πετάγεστε απ’ τη θέση σας, φωνάζετε το σερβιτόρο, κάνετε φασαρία, γκρινιάζετε στο σύντροφό σας που σας έφερε σ’ αυτό το μαγαζί και φεύγετε δυσαρεστημένοι και… αγριεμένοι! (ούτε λόγος φυσικά να ξαναπατήσετε). Δεν ήταν το πιάτο καλό; Δεν ήταν οι τιμές λογικές; Δεν ήταν όμορφο το περιβάλλον και η εξυπηρέτηση; Τουναντίον όλα ήταν άψογα! Πλην αυτής της “μικρής” λεπτομέρειας… Της “μύγας”. Και τη βάζω σε εισαγωγικά, γιατί στη θέση της μύγας μπορείτε να βάλετε οτιδήποτε αρνητικό θα μπορούσε να χαλάσει τη συνολική αγοραστική εμπειρία του πελάτη σας. Για παράδειγμα, ένας ψιλοαδιάφορος υπάλληλος, μια αλαζονική συμπεριφορά, μια καθυστέρηση ή λάθη στην παράδοση, ένα προιόν που είναι σε “προσφορά”, αλλά στην πραγματικότητα είναι υπερτιμημένο σε σχέση με τον ανταγωνισμό, ελλιπές σέρβις μετά την αγορά του προιόντος κλπ.  Σύμφωνα με τη θεωρία της εξέλιξης των ειδών του Δαρβίνου, υπάρχει ο μηχανισμός που λέγεται “φυσική επιλογή” δια μέσω του οποίου, τα είδη με τα περισσότερα πλεονεκτήματα -αυτά που διαθέτουν μια ιδιαίτερη παραλλαγή ενός χαρακτηριστικού (π.χ. έναν ειδικό τύπο φτερών)- μπορούν να επιβιώσουν στη φύση και να αναπτυχθούν, ενώ τα λιγότερα προικισμένα τείνουν να εξαφανιστούν.
Αν και η θεωρία του Δαρβίνου έχει αμφισβητηθεί, εντούτοις το μοντέλο της εξελικτικής θεωρίας είναι ευρέως αποδεκτό στην βιολογία καθώς και άλλους επιστημονικούς κλάδους, καθώς εξηγεί μια πληθώρα φαινομένων που παρατηρούνται στην φύση. Τώρα, πάρτε αυτή την αρχή (της φυσικής επιλογής) και μεταφέρετέ την στον χώρο των επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις που είναι ικανές να αλλάζουν και να προσαρμόζονται σε ανταγωνιστικά περιβάλλοντα, είναι εκείνες που τελικά επιβιώνουν και ανθούν. Η διαφορά είναι ότι, σε αντίθεση με το ζωικό βασίλειο, οι επιχειρήσεις που κατευθύνονται από ανθρώπους, μπορούν να αλλάζουν και να αναπτύσσονται σκοπίμως. Και αυτό γίνεται δημιουργώντας και εφαρμόζοντας επιτυχημένες στρατηγικές. Συνεπώς, μια επιχειρησιακή στρατηγική δεν είναι τίποτε άλλο παρά ο χάρτης που οδηγεί στα επιθυμητά αποτελέσματα (πωλήσεις, κερδοφορία, μεγέθυνση) ενώ επίσης, για να είναι μια στρατηγική ισχυρή υπό το πρίσμα της εξελικτικής / δαρβινικής θεώρησης, θα πρέπει να στηρίζεται σε μοναδικά συγκριτικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης.  Το μεγαλύτερο χαρακτηριστικό διαφοροποίησης των πλούσιων και επιτυχημένων από τους υπόλοιπους ανθρώπους είναι η νοοτροπία της αφθονίας (abundance mentality). Αυτό σημαίνει με απλά λόγια ότι “βλέπουν” τον εαυτό τους επιτυχημένο, τολμούν να κάνουν μεγάλα σχέδια, έχουν όνειρα και φιλοδοξίες και δεν φοβούνται να προσπαθήσουν (έστω κι αν αποτύχουν αρκετές φορές) για να τα καταφέρουν! Άλλωστε πολλοί διάσημοι πολυεκατομμυριούχοι πτώχευσαν και στη συνέχεια ανέκαμψαν και μάλιστα πολλές φορές!
Από την άλλη μεριά, υπάρχει η νοοτροπία της έλλειψης (scarcity mentality). Εδώ, η λογική είναι ότι είμαστε “θύματα” των καταστάσεων, ότι “κάτι” μας λείπει κάθε φορά που θέλουμε να πετύχουμε κάτι. Π.χ. λέμε “-θέλω να ανοίξω αυτή την επιχείρηση, αλλά μου λείπει + δικαιολογία”. Συνήθως πρόκειται για μία εύλογη δικαιολογία, δεν είναι κάτι που βγάζουμε απ΄ το μυαλό μας, αλλά το γεγονός ότι επικεντρώνουμε σ’ αυτό (το πρόβλημα ή την έλλειψη) είναι που κάνει τη διαφορά και δημιουργεί το εμπόδιο. Έτσι λοιπόν, οι άνθρωποι με τη νοοτροπία της επιτυχίας (κατά τις εκτιμήσεις μου 5-10% του πληθυσμού) πηγαίνουν μπροστά και προοδεύουν, ενώ οι άλλοι ταλαιπωρούνται σε μεγάλο ποσοστό από τους αυτο-περιορισμούς που θέτουν οι ίδιοι στον εαυτό τους. Το δε χαρακτηριστικό της νοοτροπίας της έλλειψης είναι η φράση “-ναι, αλλά”! Για κάθε πρόταση που τους κάνεις, λένε “ναι αλλά”, για κάθε καλή ιδέα που έχουν οι ίδιοι, μετά από λίγο σκέφτονται τα εμπόδια, για κάθε όνειρο και στόχο που θέλουν να πιάσουν κολλάνε στο “αλλά” και ξαναξαπλώνουν στον καναπέ της αδράνειάς τους!.. Αλλά πώς ξεφεύγουμε από την νοοτροπία της έλλειψης και πάμε στη νοοτροπία της αφθονίας;  Αυτό είναι ένα “καλό” ερώτημα, που συχνά περνά από τη σκέψη όλων σχεδόν των επιχειρηματιών και ελευθεροεπαγγελματιών. Πράγματι, σήμερα υπάρχουν πάμπολλοι τρόποι προβολής -διαφήμισης για τα προιόντα ή τις υπηρεσίες σας, σε βαθμό μάλιστα που να προκαλείται σύγχυση.
Διαφημίσεις στο facebook, αναρτήσεις, φωτογραφίες στο instagram, προσέγγιση πελατών μέσω linkedin, πληρωμένη διαφήμιση στη Google, e-mail marketing κι από την άλλη μεριά, οι “κλασσικοί” τρόποι: έντυπα, κουπόνια, προσφορές, επαγγελματικές κάρτες, δικτύωση, ΜΜΕ, καθώς και οι μέθοδοι που σχετίζονται περισσότερο με το κύρος και τη δημοσιότητα: ομιλίες, άρθρα, παρουσιάσεις, events, videos και πάει λέγοντας… Και τελικά, τι επιλέγετε; Ποιο είναι το κατάλληλο σχήμα μάρκετινγκ που θα σας δώσει τα μεγαλύτερα αποτελέσματα για την επένδυσή σας; Ποια κανάλια θα σας φέρουν τους περισσότερους και ποιοτικότερους πελάτες; Αυτούς που πραγματικά θα θέλατε να προσελκύσετε στην επιχείρησή σας και που θα παραμείνουν σε σας -σε μεγάλο ποσοστό- έτσι ώστε να έχετε επαναληπτικές πωλήσεις. Δεν υπάρχει (δυστυχώς) κάποια φόρμουλα, αλλά η γνώση του αντικειμένου του μάρκετινγκ και η ανάλογη εμπειρία ενός ειδικού μπορεί να σας βοηθήσουν σημαντικά να πάρετε τις σωστές αποφάσεις. Ιδού 5 πρακτικές συμβουλές:  Πολύ συχνά ως επαγγελματίας μπορεί να διερωτάστε πως θα αυξήσετε τη δουλειά σας, την πελατεία σας και κατ’ επέκταση το εισόδημά σας, αλλά και την ικανοποίηση που παίρνετε από το επάγγελμά σας! Ακόμη, μπορεί να κατηγορείτε την οικονομική κρίση, τις συνθήκες της Αγοράς, να πιστεύετε ότι είστε λιγότεροι τυχεροί, λιγότερο ευνοημένοι για κάποιο λόγο ή ότι απλά θέλει το χρόνο του μέχρι να έρθει η επιτυχία…
Βεβαίως όλα τα παραπάνω ισχύουν σε κάποιο βαθμό, αλλά όμως δεν είναι η «καρδιά» του ζητήματος της επαγγελματικής επιτυχίας. Όλοι αυτοί οι παράγοντες, αφορούν σε δεδομένα που δεν μπορούμε να αλλάξουμε ή να επηρεάσουμε (π.χ. δεν μπορούμε να αλλάξουμε την Οικονομία της χώρας ή τον τρόπο σκέψης των ανθρώπων)· από την άλλη μεριά, υπάρχουν αρκετοί παράγοντες που αφορούν σε αυτό που κάνετε εσείς και που μπορείτε να βελτιώσετε επιφέροντας σημαντικές και θετικές επιπτώσεις στη δουλειά σας! Ας δούμε λοιπόν μαζί τα σημαντικότερα σημεία –κλειδιά για την επιτυχία του επαγγέλματός σας, τα συνηθέστερα λάθη και πως να τα αντιμετωπίσετε:  Έχεις προϋπηρεσία; τι έχεις σπουδάσει; ποια είναι η οικογενειακή σου κατάσταση; γνωρίζεις αγγλικά, σε τι επίπεδο κλπ… Αυτές είναι κάποιες συνηθισμένες ερωτήσεις -θέματα που συναντούμε στις συνεντεύξεις επιλογής προσωπικού. Η βασική παραδοχή πίσω από τις ερωτήσεις αυτές είναι ότι οι παράγοντες α) προϋπηρεσία β) σπουδές γ) οικογενειακή κατάσταση δ) άλλα τυπικά προσόντα, μπορούν να προβλέψουν με ικανοποιητική ακρίβεια την απόδοση σε κάποια συγκεκριμένη θέση.
Ισχύει όμως αυτό; Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού υπαλλήλου ή πωλητή ή στελέχους που θέλουμε να προσλάβουμε; Ποιος είναι αυτός που θα κάνει τη δουλειά σωστά και θα φέρει αποτελέσματα; (αυτό δεν είναι το ζητούμενο άλλωστε;). Η εμπειρία μου στην αξιολόγηση στελεχών και οι σχετικές επιστημονικές έρευνες, καταδεικνούν μια διαφορετική εικόνα, απ’ ό,τι ίσως πιστεύουμε εκ πρώτης όψεως:  Σε πολλές επιχειρήσεις, το στυλ διοίκησης βασίζεται στο εργαλείο του φόβου. Οι εργαζόμενοι πρέπει να φοβούνται να μη χάσουν τη δουλειά τους, να μην “παίρνουν αέρα”, έτσι ώστε να παρακινούνται να δουλεύουν περισσότερο, να πειθαρχούν κλπ. Είναι σωστή αυτή η προσέγγιση; Τι αποδίδει στην πράξη;
Βασικά, η “διοίκηση δια φόβου” στην επιστήμη του management απηχεί τη λεγόμενη “θεωρία Χ” του Douglas McGregor (δεκαετία ’50), κατά την οποία οι εργαζόμενοι θεωρούνται εγγενώς τεμπέληδες, ότι αποφεύγουν την εργασία και κινητοποιούνται κυρίως με βάση τα χρήματα. Συνέπεια αυτής της πεποίθησης είναι μια αυταρχική διοίκηση με ποιοτικά γνωρίσματα που όλοι λίγο πολύ γνωρίζουμε. Κατά τη γνώμη του γράφοντος (αλλά και σχετικών επιστημονικών ερευνών), αυτός ο τρόπος (διοικητικό στυλ όπως λέγεται) δεν είναι και τόσο αποτελεσματικός και ιδού γιατί: |
AuthorΓ. Προφέτης, PhD Archives
April 2021
Categories |
RSS Feed
© Profetis Consulting & Coaching, 2021