ΟΙ 3 ΒΑΣΙΚΟΙ ΠΥΛΩΝΕΣ ΚΑΘΕ ΠΩΛΗΣΗΣ

Οι πωλήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο παράγονται τα χρήματα μέσα στις οικονομίες και κοινωνίες. Οι επιχειρήσεις παράγουν ή εμπορεύονται προϊόντα και υπηρεσίες και οι καταναλωτές με τη σειρά τους δίνουν χρήματα για να τα αποκτήσουν προκειμένου να καλύψουν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
​
​Ποιοί είναι όμως οι μηχανισμοί της πώλησης; Λοιπόν, κάθε πώληση έχει τρείς(3) βασικούς πυλώνες:

​1. Συναλλαγή: εδώ ανταλλάσσονται χρήματα με προϊόντα ή υπηρεσίες. Για να είναι επιτυχής η συναλλαγή, θα πρέπει η αντιλαμβανόμενη “αξία” του προϊόντος (δηλ. το μέγεθος του προβλήματος που λύνει) να είναι μεγαλύτερη από την τιμή του. Εάν ο πελάτης δεν μπορεί να αντιληφθεί το όφελος που θα έχει από την αγορά ενός προϊόντος, η πώληση δεν είναι εφικτή. Η δουλειά ενός καλού πωλητή λοιπόν, είναι μέσα από μια ανοιχτή συζήτηση να φέρει στην επιφάνεια τους "πόνους" του πελάτη, τα σημεία δυσαρέσκειάς του και τις ενδεχόμενες επιδιώξεις / επιθυμίες του και κατόπιν να κάνει τον πελάτη να δει το προϊόν ως "γέφυρα" μεταξύ της σημερινής κατάστασης ('pain island") και της επιθυμητής ("land of pleasure").

​2. Σχέση: η πώληση είναι σχέση! Θα πρέπει ο πελάτης να νιώθει εμπιστοσύνη, ασφάλεια, οικειότητα και έλξη. Αν δεν μπορούμε να “συνδεθούμε” ψυχοσυναισθηματικά με τον πελάτη και να αγγίξουμε τις ενδόμυχες επιθυμίες και τα "θέλω" του, η δύναμη της πώλησης είναι μικρή. Το χτίσιμο των ανθρώπινων σχέσεων βασίζεται στη γνώση των αρχών της επικοινωνίας, όπως η ενσυναίσθηση, η ενεργητική ακρόαση, η θετική στάση απέναντι στους ανθρώπους και τα πράγματα και πάνω απ' όλα η διάθεση να βρούμε κοινά σημεία, κοινές αξίες με τον πελάτη και να θέλουμε ειλικρινά να συνεργαστούμε μαζί του/της στην κατεύθυνση του κοινού οφέλους.

3. Ιδέα: πίσω από κάθε προϊόν ή υπηρεσία, κρύβεται μια ιδέα, που αυτή είναι που στην ουσία αγοράζει ο πελάτης. Ο Πλάτων είχε πει ότι ο πραγματικός κόσμος είναι αυτός των ιδεών, ενώ αυτό που ζούμε ως "πραγματικότητα" είναι μια ψευδαίσθηση. Για παράδειγμα, ας πάρουμε την έννοια του τριγώνου: η λέξη "τρίγωνο" μπορεί να φέρνει στο μυαλό διαφορετικών ανθρώπων διαφορετικά πράγματα (π.χ. άλλος φαντάζεται ένα ισοσκελές τρίγωνο με μαύρες γραμμές, ένας άλλος ένα λευκό ορθογώνιο τρίγωνο κλπ. -προφανώς υπάρχουν άπειροι δυνατοί συνδυασμοί). Όμως, η "ιδέα της τριγωνικότητας" είναι κοινή σε όλους τους ανθρώπους! Το ίδιο ισχύει με τις ιδέες, τις λέξεις και τα σύμβολα που αναφέρονται σε ανθρώπινες ανάγκες ή αξίες. Για παράδειγμα η λέξη "ασφάλεια", δημιουργεί ποικίλους συνειρμούς και μπορεί να σημαίνει διαφορετικά πράγματα για διαφορετικούς πελάτες, αλλά η ιδέα του να νιώθει κάποιος ασφαλής είναι κοινά αντιληπτή.

Στις πωλήσεις -marketing είναι σημαντικό να το γνωρίζουμε αυτό, έτσι να μην εστιάζουμε τις προσπάθειες των πωλήσεών μας τόσο στο προϊόν αυτό καθαυτό, αλλά την ιδέα που αυτό εμπερικλείει.

Για παράδειγμα: μια ενυδατική κρέμα "πουλάει" στην πραγματικότητα την ιδέα της νεότητας, ένα αυτοκίνητο την ιδέα της περιπέτειας ή της ελευθερίας μετακίνησης ή της επιβεβαίωσης της προσωπικότητας, ένα σπίτι εμπερικλείει την ιδέα της ασφάλειας και ενδεχομένως της κοινωνικής προβολής, ένα ταξίδι την ιδέα της απόδρασης από μια πληκτική ή καταπιεστική καθημερινότητα κλπ.​

​Κατανοώντας τις αρχές και τους μηχανισμούς των πωλήσεων, οι επιχειρήσεις, οι ελεύθεροι επαγγελματίες, τα στελέχη, οι πωλητές, οι υπάλληλοι μπορούν να αυξήσουν σημαντικά την αποτελεσματικότητά τους με πελάτες, να ανεβάσουν τους τζίρους τους και να πετύχουν πολύ περισσότερα, ενώ παράλληλα βοηθούν και πιο ουσιαστικά τους πελάτες τους να απολαύσουν πράγματα που είναι σημαντικά γι αυτούς!
​