Οι 3 Πυλώνες της Επιχειρηματικής Επιτυχίας

Ό,τι δουλειά και να κάνετε, ελευθεροεπαγγελματίας, επιχειρηματίας σε κάποιο αντικείμενο, ανεξάρτητα από τον κλάδο σας η επιτυχία σας εξαρτάται από 3 παράγοντες:

• Ικανότητα επικοινωνίας με πελάτες
• Ικανότητα διοίκησης ανθρώπων
• Ικανότητα διαχείρισης χρημάτων

Η επικοινωνία είναι το πρώτο κεφάλαιο στο βιβλίο της επιτυχίας! Αν δεν μπορείς να επικοινωνείς αποτελεσματικά με πελάτες, να μιλάς για την δουλειά που κάνεις, να υποστηρίζεις την αξία του επαγγέλματός σου, να “πουλάς” το αντικείμενό σου και “τον εαυτό σου”, οι προοπτικές της επιχείρησής σου είναι περιορισμένες.

Δυστυχώς, αυτό δεν το καταλαβαίνουμε πολλές φορές από την αρχή. Ας πούμε, ένας μηχανικός, γιατρός, αισθητικός, διαιτολόγος, διακοσμητής, τεχνικός, κατασκευαστής, αντιλαμβάνεται τον εαυτό του ως “παραγωγό” από κάτι (προιόντων ή υπηρεσιών) και όχι ως “πωλητή”. Βλέπετε, η πώληση εμπεριέχει την έννοια της προσπάθειας και επίσης την πιθανότητα απόρριψης που μπορεί να είναι μια πληγωτική εμπειρία για πολλούς. ​

​Όμως, έτσι δεν είναι η ίδια η ζωή; Μπορούν όλοι οι άνθρωποι να μας λένε πάντοτε “ναι”; Εμείς, συμφωνούμε πάντοτε με τους άλλους όταν μας προτείνουν κάτι; Είναι σημαντικό λοιπόν, σε πρώτο επίπεδο να αποδεχθούμε ότι θα ασχοληθούμε και με την πώληση της δουλειάς μας και ότι πιθανόν να αντιμετωπίσουμε εμπόδια, τα οποία όμως με επιμονή και κατάλληλη εκπαίδευση μπορούν να ξεπεραστούν. 

Η πώληση δεν έχει πάντοτε την έννοια της προσωπικής επαφής με υποψηφίους πελάτες (αν και στις περισσότερες περιπτώσεις είναι ένα απαραίτητο κομμάτι του επικοινωνιακού μίγματος). Προωθητικές ενέργειες και δραστηριότητες είτε offline (έντυπα, φυλλάδια, events κλπ.) είτε online (με βάση το διαδίκτυο, social media κλπ.) είτε συνδυασμός και των δύο, δημιουργούν ένα πλάνο μάρκετινγκ που κάθε επιχείρηση θα πρέπει να έχει και να θέτει σε εφαρμογή, έτσι ώστε να αναπτύσσεται και να έχει μεγαλύτερη προβλεψιμότητα αποτελεσμάτων (να μην περιμένουμε δηλαδή τον πελάτη να έρθει, αλλά να έχουμε ένα “σύστημα” πωλήσεων, το οποίο φέρνει -κατά το δυνατόν- ένα σταθερό αριθμό πελατών).

Το δεύτερο κεφάλαιο της επιτυχίας λέγεται διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού. Μπορεί να έχει να κάνει με τους συνεργάτες μας, τους υπαλλήλους μας, τα στελέχη, άλλους επαγγελματίες με τους οποίους συσχετιζόμαστε κλπ. Εδώ, σημαντικό είναι να καταλάβουμε τα δύο βασικά κίνητρα των ανθρώπων: προσωπική αξία και όφελος. 

Τι θέλουν οι άνθρωποι, οι εργαζόμενοι, οι συνεργάτες μας; Να νιώθουν καλά, ότι έχουν αξία και αναγνωρίζεται η προσωπικότητά τους, ότι τους υπολογίζουμε, τους σεβόμαστε και ενδιαφερόμαστε γι αυτούς και επίσης να αμείβονται σωστά σε σχέση με το έργο που συνεισφέρουν. Αν αυτοί οι δύο παράγοντες τηρηθούν, οι σχέσεις μας με τους συνεργάτες μας θα είναι καλές και αποδοτικές. 

Βέβαια, αυτό δεν είναι πάντοτε τόσο απλό όσο ακούγεται. Και δύστροποι άνθρωποι υπάρχουν και ανίκανοι, οκνηροί και μοχθηροί κλπ. Θα πρέπει να κάνουμε προσεκτική επιλογή και αξιολόγηση των συνεργατών μας, γιατί η ποιότητα και η απόδοσή τους κρίνουν την αποτελεσματικότητα της επιχείρησής μας. Επίσης, ένα σημαντικό κομμάτι στην διοίκηση ανθρώπινου δυναμικού είναι η τοποθέτηση στόχων και η τακτική αξιολόγηση της πορείας (feedback). Το ξεκαθάρισμα ρόλων, αρμοδιοτήτων και επιδιωκόμενων αποτελεσμάτων είναι σημαντικό και ουσιαστικό έργο της διοίκησης, καθώς και ο έλεγχος και η ενημέρωση των υπαλλήλων για την εξέλιξη των πραγμάτων (“πόσο καλά τα πάνε μέχρι σήμερα”). Ο έλεγχος δεν θα πρέπει να έχει την μορφή επίπληξης (και πολύ περισσότερο “μείωσης” του άλλου), αλλά την μορφή συμβουλής και καθοδήγησης προς τον σωστό τρόπο δουλειάς. Επίσης, η ενθάρρυνση -εμψύχωση των ανθρώπων είναι σημαντική. Ο επιχειρηματίας, ο manager, ο προιστάμενος, ο διοικών θα πρέπει να λειτουργεί ως “προπονητής ανθρώπων / στελεχών” (coach), έτσι ώστε να “βγάζει” από τους υφισταμένους του τον καλύτερό τους εαυτό.

Τέλος, η ορθή διαχείριση των χρηματοροών είναι κεφαλαιώδους σημασίας για την επιτυχία της επιχείρησης. Δεν πρόκειται μόνο για έναν παράγοντα, αλλά για ένα σύνολο οικονομικών μεγεθών και πρακτικών με καθοριστική συνεισφορά στο συνολικό αποτέλεσμα. Πολλές  επιχειρήσεις βουλιάζουν όχι από έλλειψη τζίρου / εσόδων, αλλά από κακοδιαχείριση. Άγνοια του πραγματικού κόστους πωλήσεων, υπερβολικός δανεισμός, άκαιρες / άσκοπες επενδύσεις και επιχειρηματικές κινήσεις χωρίς νόημα, προσωπικές δαπάνες υψηλές, οδηγούν σε κλείσιμο των επιχειρήσεων. 

Θέλει προσοχή και επιμέλεια. Προυπολογισμό και απολογισμό των εσόδων και των δαπανών. Προγραμματισμό των παραγγελιών, έλεγχο των αποθεμάτων, σωστή κοστολόγηση των προιόντων ή των υπηρεσιών μας, σωστό σύστημα ανταμοιβών των υπαλλήλων / στελεχών, ώστε ούτε να “μπαίνουμε μέσα”, ούτε να αδικούμε τον άνθρωπο που προσπαθεί, αλλά να τον έχουμε ευχαριστημένο. Επίσης, είναι σημαντικό να έχουμε μια σαφή και κατεγεγραμμένη πολιτική πωλήσεων και εισπράξεων που εφαρμόζουμε πιστά, για να μην “χάνουμε τον μπούσουλα” και έχουμε τζίρο χωρίς ρευστότητα.

Και βέβαια, η διαχείριση χρημάτων, έχει να κάνει και με τον χαρακτήρα του καθενός. Ούτε η σπατάλη, ούτε η τσιγκουνιά είναι καλές πρακτικές. Η επιτυχία θέλει σύνεση και σωστές, κατάλληλες επιχειρηματικές κινήσεις την κατάλληλη στιγμή.